RSS
 

Hoş Geldin 2014!

31 Ara

2014_YN

 
No Comments

Posted in Genel

 

Satışta “Alışkanlık Alanı” Ne Demektir?

22 Ağu

alışkanlık

Müşteriler öteden beri alışık oldukları yerden mal alırlar ve bu malı üretenler hak etmedikleri kadar çok para kazanırlar; ama bu böyle sürüp gitmez. Er ya da geç, müşteri alışkanlıklarının değişebileceğine inanan ve bu alanda mücadeleyi göze alan bir satıcı ortaya çıkacaktır.

YENİLİKLER NASIL SUNULMALI?

İnsanlar riske girmekten ürkerler, rahatlarını bozup çaba göstermek istemezler. Mevcut koşulların daha iyiye götürülmesine gerek görmezler, değişikliğin yol açacağı veya dolaysız maliyet artışı istemezler. Değişiklik nedeniyle kendi kendilerini eleştirmekten kaçındıkları gibi, çevreden veya eskiden mal aldıkları kişiden gelecek eleştiriye de karşı çıkarlar.

Yenilikler ancak iki durumda pazara girip pay kapabilir. Yenilik satışa sunulan malın arkasındaki fikrin kendisi ise, satıcı bu konuda bir zorluk çekmez. Buna karşılık, teknik veya benzeri alanlardaki yeniliklerin, kökten yenilikler gibi değil de, mevcut alışkanlıklara uyacak kolaylıklar veya gelişmeler olarak sunulması gerekir. Bir yeniliğin, alışkanlıkların değişimini zorlamaması oranında benimsenme şansı vardır.

Satıcılar yeni ürünün dolaylı veya dolaysız yoldan mevcut bir alışkanlığa uyduğunu müşteriye göstermek zorunda. Müşteriyi bir kobay gibi kullanmadığınızı kanıtlamak durumundasınız. Deneme sürecinin tamamlandığını, yeni ürün ya da fikrin uygulanabilirliğini gösteren bütün ayrıntıları, müşteriniz seve seve dinleyecektir.  Her şeyden önce, müşterinizi, bu yeniliğin hiçbir ek çaba, hiçbir zahmet getirmeyeceğine, geçiş veya yeniden öğrenme sürecinde bile sorun yaratmayacağına inandırmanız gerekir.

Yeniliği sunarken, müşterinin eski yöntemlerinin veya satın alma tarzının eleştirisi olarak algılayıp alınabileceği veya kendisinin eski kafalı olduğunu ima edici bir şey söylememeye de özen göstermelisiniz.  Eski donanımı veya eski malı takas yoluyla yahut bir başkasına satmak üzere müşteriden geri almak için satıcıya yetki verilmelidir. Satın alma görevlisi, gelecekte yarar sağlayacak da olsa başlangıçta zarar gibi görünecek bir maliyet yükünün altına girmekten elbette kaçınabilir. Yazının devamını okuyun… »

 

20 Adımda Zaman Yönetimi ile ilgili her şey…

21 Ağu

 

1. ZAMAN YÖNETİMİ NEDİR?
Zaman Yönetimi, zamanın amaçlar, sorumluluklar, zevkler ve hobiler arasında dengeli bir biçimde paylaştırılarak; sosyal yaşam, aile yaşamı, özel yaşam ve iş yaşamı ile ilgili faaliyetlerin etkili ve verimli bir biçimde planlanması ve gerçekleştirilmesi demektir.

2. ZAMAN KAVRAMI NASIL TANIMLANIR?
Zaman denilen kavram; daha önce olan ve bundan sonra olacak olan olayların ardışıklığının düşüncemizde yarattığı, başı ve sonu bilinmeyen soyut bir kavramdır. Elle tutulmaz, gözle görülmez, biriktirilemez. Yerine konulması, geri döndürülmesi, yenilenmesi yada satın alınması mümkün değildir.
Zaman, objektif (gerçek) ve sübjektif (algılanan) zaman olarak ikiye ayrılabilir. Objektif zaman, ölçülebilen ve gözlenebilen saat yada takvim zamanıdır. Sübjektif zaman ise ölçülmesi ve değerlendirilmesi zor olan; kimine göre hızlı, kimine göre yavaş geçen, kimine göre kıt, kimine göre bol, kimine göre pahalı, kimine göre ucuz bir kaynaktır.

3. ZAMAN YÖNETİMİ NİÇİN ÖNEMLİDİR?
Zaman kavramı bir tarih bilinci içerir. İnsan açısından, organize olmak, geleceği planlamak ve uygulamak açısından önem taşır. Zamanın bilincine varmak, zamanı yönetmeye çalışmak, takvim oluşturmak demektir. Takvim ilk olarak MÖ 5000′li yıllarda Mısır’da başlamıştır. Bu süreç, evrenin tanınmaya başlamasının ve bilimin öneminin anlaşılmasının da başlangıcı kabul edilebilir. İnsanlar 7000 yıldır bilgi aktarmaya devam etmektedirler. İnsanın insan olma süreci, zamanın önemini anlayıp, onu etkin kullanma sürecidir, denilebilir.
Zamanı yönetmek demek, yaşamı yönetmek demektir. Zamanı yönetmek demek, insanın kendini yönetmesi demektir. Yaşam anlardan oluşur. Anlar zamandır. Yaşamın değerli olduğunu kabul ediyorsak, onu oluşturan anların da değerli olduğunun farkına varmamız gerekir. Başarılı olan ve olmayan iki kişi arasındaki tek fark, sahip oldukları zaman değil, onu nasıl kullandıklarıdır Zamanın biriktirilemez ve geri döndürülemez olması onu önemli kılmakta, anlamlı ve başarılı bir yaşam için, etkili bir biçimde yönetilmesini gerektirmektedir. Zaman, yaşam süremiz boyunca, bize verilmiş bir armağan, bir kaynaktır.

4. İNSANLAR ZAMANLARINI NİÇİN BOŞA HARCARLAR? Yazının devamını okuyun… »

 

MALINIZ SATILABİLİR NİTELİKTE Mİ?

20 Ağu

 temel gereksinimler

Hangi malların üretileceği ya da hangi üretim yönetiminin uygulanacağı konularında genellikle satıcının karar yetkisi yoktur. Pek çok firma, karar aşamasında satıcıları devreye sokmaz. Satıcılar ise, piyasayı boğan satılmamış ve satılamaz malların yığılmasında bu tutumun rol oynadığına inanırlar.

Genelde firma sahiplerinin veya yöneticilerin satış ekibindeki insanlara şöyle cümleler kurduğunu duymuşsunuzdur.” İyi satıcı her şeyi satan kişidir. Çok satılanı herkes satar. Esas hiç satılmayanı satmaktır.” derler. Ama gerçek bu değildir.

Pazarlamanın ortaya çıktığı ilk yıllarda bu işlem doğruydu. Zira o zamanlar şu anki gibi birçok firma piyasada bulunmamaktaydı ve tekel konumundaydı. Ancak şimdi piyasayı kesinlikle alıcılar belirliyor, bu da demek oluyor ki satıcılar mutlaka üretimin içinde olmalı ve fikirleri alınmalıdır.

Satıcıları devre dışı bırakmanın önemli bir sakıncası daha vardır. Üretim sürecinde fikrine danışılmamış satıcı, sonuçtaki kusurların sorumluluğunu taşımaz. Satıcının malın satıla bilirliği konusundaki deneyi basittir: “Müşterilerim bunu alıyorlar mı, almıyorlar mı?” ilk bir kaç satış girişiminde müşteriler bu malı almazsa, başlangıçta fikri sorulmamış satıcı, bu malın satılabilir nitelikte olmadığına karar verir ve bu görüşünü de malı satmamakla kanıtlar. Satıcıları ürünün tasarlanma aşamasına katmak, onları satış çabasına yöneltecek ve satmamak için bahane bulma tutumundan uzaklaştırılacaktır.

Ne var ki, ister kendisine danışılsın, ister danışılmasın, sonuçta satıcı ürünü satmak zorundadır. Ürünlerin satış niteliğinin, kendisinin de satış yeteneğinin olup olmadığı konusunda da açık seçik bir fikri olması gerekir. Bunu öğrenmenin bir yolu, olayı müşterilerinin gereksinimleri açısından düşünmektir.

Yazının devamını okuyun… »

 

Hayat Uzun Değildir, Hele hedef yok ise…

19 Ağu

Genç bir hanım: “Çalışmaya, hayatımı kazanmaya karar verdim” diyordu.

“Bu karar hiçbir mana ifade etmez…” dedim.

“Neden? Size karar verdim, diyorum.Hem bu kararım kat’î.”

“Bakın! Hayatta kat’î bir karar diye bir şey yoktur. Sadece derhal harekete geçen ve asla harekete geçmeyen insanlar vardır.”

“Beni kolay itham ediyorsunuz. Evet, bu güne kadar hiç bir iş yapmadım. Ama sıhhatim müsait değildi. Sonra, ne iş yapacağımı, hayatımı nasıl kazanacağımı da bilemiyordum.”

“Bugün gideceğiniz istikameti seçtiniz mi?”

“Hayır. Henüz belli bir niyetim yok. Ama yakın zamanda bu hususta da kat’î bir karar vereceğim…”

“İşte hiçbir değeri olmayan yeni bir karar daha…”

“Gene mi itham? Neden değersiz olsun. Yakın zamanda, yani hemen, bugün yarın karar verecek ve işe de başlayacağım.”

“Size şunu söyleyeyim ki, yakın zamanda demek, hiçbir zaman demektir.”

“Vallahi korkunçsunuz. İnsana nefes alacak, düşünecek zaman bırakmıyorsunuz.”

“Düşünecek, nefes alacak epey zamanınız olmuş. Hayır, ben korkunç filan değilim. Sadece sizden daha fazla tecrübe sahibiyim ve bu tecrübeyle biliyorum ki, bir işi başarmak için, onu düşünür düşünmez, derhal ama derhal harekete geçmek şarttır. Bir sene, bir ay, hatta bir gün sonra değil. Derhal, yani hemen şimdi, bugün…”

“Bu kadar acele neden? Daha çok gencim. Bir şeyler yapabilmek için önümde daha uzun bir ömür süresi var.”

“İşte burada yanılıyorsunuz. Hayır. Hayat uzun değildir. Hayat kısadır, hem pek kısadır. Her gecikme, tembellik ve dolayısıyla muvaffakıyetsizlik yolunda atılan bir adımdır. Bir büyük İngiliz filozofu, meşhur Bacon şöyle demiş: ’Bir hareket yaptınız, bir alışkanlık meydana getirdiniz. Bir alışkanlık meydana getirdiniz, bir karakter yarattınız. Bir karakter yarattınız, mukadder atınızı tayin ettiniz.’ Eğer kusurumu affederseniz, size kendimden bahsedeceğim. Ben her sabah saat sekizde çalışmaya başlarım. Şayet bir sabah, tek bir sabah, kendi kendime: ’Dün gece hiç uyumadım. Bugün dinleneyim, yarım çalışırım’ deseydim, ertesi sabah, işi bir ertesi güne bırakmak için bir başka bahane bulacaktım. Böylece, farkına bile varmadan, ihmal ve tembellik vazgeçilmez bir alışkanlık halinde bende yerleşip, kalıverecekti.

“İnsan iradesiyle bir alışkanlıktan pekala vazgeçebilir.”

“Tabii vazgeçebilir. Her gün, her saat, önümüzde yeni bir hayat imkanı hazır, bizi bekler. Marifet, bu fırsatı vaktinde avucuna alabilmektir. Bugün, derhal, hemen. İşte muvaffakıyetin tek şartı. Geçende bir kitap okudum. İsmi ’Bir an… Ya hep ya hiç!’ idi. Ben hayatı işte böyle anlıyorum.  Her şey buna bağlıdır. Çalışmak, başarmak, yani sahiden yaşamak; gün gün, saat saat, saniye saniye… Mazi geçip gitmiş, bizim olmaktan çıkmıştır. İstikbal, meçhuldür, şaşırtıcıdır. Sahip olduğumuz, hükmedebildiğimiz sadece içinde yaşamakta olduğumuz andır. Onu istediğimiz istikamete sevk edebilmek elimizdedir. Vaktinde harekete geçelim, mucize gecikmeyebilir.”

“Peki ama… Nasıl harekete geçmeli?”

“Çok basit… Oturup kendi kendimize sualler soracak yerde, işe girişmekle.”

(Panorama dergisinde çıkan bir tercüme yazı. Gülseren Devrim’in Türkçe’siyle. 1955 veya 1956 tarihli olmalı. )

 

İnsanlar ne satın alır?

28 May

 

fikirsatmakSatılan herşey belirli bir gereksinimi karşılamak için satılır. Satılan nesne amaca ulaşacak bir araçtan fazla bir şey değildir.Bu nedenle, satıcı müşteriye ürünü satmaya çalışmamalıdır. Ona düşen görev, sattığı malın aracılığıyla, müşteride amaca ulaşmak isteği yaratmaktır.

Örnek vermek gerekirse; müşteriye çekici gelecek olan bilgisayar değil, büroda aksaksız çalışma düzeninin sağlanması ve güvenilir bir şekilde kayıt tutma sisteminin gerçekleşmesidir. Önemli olan sigorta poliçesi değil, müşteri ve ailesi için ekonomik güvence sağlanmasıdır. Çekici olan araba değil, arabanın sağlayacağı gezi ve konfor olanaklarıdır. Bulaşık makinası değil, yorulup didinmekten kurtulmak.  Yüz kremi değil, güzellik elde etmektir.

Satın almanın gerçek amacı, sunulan fikirlerdir.

Her ürüne sizce kaç fikir düşer?: Bir ürünün yaratılmasının temelinde, İnsan isteklerinin ve gereksinimlerinin çeşitliliği oranında birçok fikir yatar. ürünler, cansız maddi nesnelerdir. ancak müşteriye hizmet etme ve isteklerini karşılama olanaklarıyla yaşama geçebilirler. sadece cansız nesneler yerine ekonomi, güvenlik, kullanışlılık, kolaylık ve konfor sattığı zaman işi çok daha kolaydır, çünkü satılan nesneler sadece ulaşılacak amacın aracıdır ve bu nedenle de müşterinin gözünde amaçtan çok daha önemsizdir. satıcılar bu gerçeği hergün kanıtlarlar, çünkü başarılı satıcı bir fikri satmayı örendiği halde, arkadan nal toplayanlar fikirleri bir yana bırakıp malı satmaya çabalarlar. başarılı satıcıyı orta karar satıcıdan ayırt eden özellik de, bu önemli gerçeği kavraması ve uygulamasıdır.

Satıcının satmaya çalışacağı her nesne için satabileceği pek çok fikir vardır. Bu fikirlerden hangisinin öne çıkacağı, müşteriye ve müşterinin gereksinimlerine göre değişir. Otomobil birisi için yatırım iken, bir başkası için itibar aracıdır. Satıcı bu eğilimin kokusunu almayı ve müşteriyi harekete geçirecek fikri kullanmayı öğrenmelidir. 

Satış düşüncesi, temeldeki genel sloganlarla başlar. Satıcının bunları iyi bilmesi gerekir.

Örneğin:

Sattığımız şunlar değil                             Şu fikirlerdir

Yiyecek maddeleri                                  Kolay hazırlanabilen daha lezzetli yemekler

Giyim eşyası                                             Çekici ve çarpıcı görünüm

Ev eşyası                                                   Konfor Yazının devamını okuyun… »

 

SATIŞ KONUŞMALARINIZ NE KADAR BAŞARILI?

27 May

 

iyi satışSatış konuşmalarınızın sağlam bir kurgusu olmalı. Sağlam temellere dayanmalı. Aşağıda 20 belirli sorudan oluşan bir deneme testi bulacaksınız. Bu soruların tümüne EVET diyebiliyorsanız, çok iyi bir satış konuşması yönteminiz var demektir.

Bu listedeki sorulardan, satış yöntemlerinizi sınamak için yararlanabilirsiniz. Bence sorulara içten ve dürüst cevap vermeniz kendinizi tanımanız açısından çok önemlidir. Cevaplarınızın ne olduğunu, sizden başka merak eden olmayacak, o yüzden gerçek dışı cevaplarla kendinizi kandırma veya içinizi rahatlatma yoluna gitmeyiniz.

  1. Doğru verileri mi kullanıyorsunuz? Satış konuşmanız, müşteriye ne eksik ne de fazla, tam gereksinim duyduğu verileri aktarıyor mu?

  2. Satış konuşmanızdaki sözlerinizi kanıtlarla destekliyor musunuz? Satış konuşmanızda, önerilerinizle ilgili olarak ileri sürdüğünüz görüşleri destekleyecek, inandırıcı kanıtlar getiriyor musunuz?

  3. Satış konuşmanız, müşterinizin anlayacağı türde mi? Diliniz ve malzeme seçiminiz, müşterinin yeteneklerine ve bilgisine uygun mu? (kullandığınız kelimeler, söz ettiğiniz konular, bunlardan söz etme tarzınız ve konuşma hızınız.)

  4. Satış konuşmanız, müşterinizin gereksinimleri konusunda sağlam bilgilere dayanıyor mu?

  5. Satış konuşmanızda, müşterinizin gereksinimlerine ve sunacağınız üründen sağlayacağı yarar ve çıkara değiniyor musunuz? Satacağınız ürünün niteliğinden çok, müşterinin gereksinimlerini; malın genel yararından çok, müşteriye sağlayacağı belirli yararları ön plana çıkarıyor musunuz?

  6. Satış konuşmanızı, satış şansının en yüksek olduğu birkaç nokta üzerinde yoğunlaştırıyor musunuz? Satış konuşmanızda önerdiklerinizin en güçlü ve inandırıcı yönlerini vurguluyor musunuz?

  7. Müşteriyi, satış konuşmanızın içine çekebiliyor musunuz? Konuşmanızın belirli noktalarını soru olarak formüle edip, müşterinizin istediğiniz cevapları vermesini sağlayabiliyor musunuz?

  8. Satış konuşmanızın temel noktalarını belirli bir sıra ve düzen içinde sunabiliyor musunuz? Satış konuşmanızın başından sonuna dek belirgin ve mantıklı bir çizgi izliyor musunuz?

  9. Söyledikleriniz doğru ve inandırıcı mı? Sadece doğruyu söylemekle kalmıyor, bunların doğruluğunu vurgulayabiliyor musunuz?

  10. Baskıcı olmama yöntemine uyuyor musunuz? Sözlerinizle ve konuşma tarzınızla, müşterinizin direncini ve inadını önlemeye özen gösteriyor musunuz?

  11. Satış konuşmanız, müşteriyle aranızda gerçekten ilişki kurabiliyor mu? Müşteri sorularınıza cevap veriyor mu? Kendisi soru soruyor ya da bir başka biçimde konuşmaya katılıyor mu? Konuşmanızı ona göre biçimlendirip terse düşmekten kaçınıyor musunuz? Müşterinizin de görüşlerini belirtmesine fırsat tanıyor musunuz? O da görüşlerini belirtiyor mu?

  12. Satış konuşmanız inandırıcı mı? Konuşmanız sizin inancınızı yansıtıyor mu? Önerinizin müşterinin yararına olduğunu bildiğinize inanıyor ve bunu gösterebiliyor musunuz? Müşteri, sizin bu inancınızı algılıyor mu?

  13. Satış konuşmanız belirgin ve belirli mi? Gereksiz sözlerden, kanıtlanma ya da çürütülme olanağı bulunmayan görüşlerden kaçınıyor musunuz?

  14. Satış konuşmanızın belirli noktalarını, uygun anda sunabiliyor musunuz? Örneğin, kaliteyi vurgulamak için en uygun zamanın ne olduğunu biliyor musunuz?

  15. İtirazların, satış konuşmanızı zedelemesini engelleyebiliyor musunuz? İtirazları, satın alma sürecinin sonuçlanma aşamasına pürüzsüzce varmasını sağlayacak biçimde karşılayabiliyor musunuz?

  16. Satış konuşmanız, müşterinin dikkatini hemen çekiyor mu?

  17. Satış konuşmanız, müşterinin kişisel ilgisini çekiyor mu? Konuşmanız, sunduğunuz ürünün kendisine ne yarar sağlayacağını ortaya koyuyor mu?

  18. Satış konuşmanız, müşterinin satın alma isteğini uyandırıyor mu? Müşteride malınızı alma isteği uyandıracak ve onu buna gereksinim duyduğuna, alması gerektiğine inandıracak biçimde konuşuyor musunuz?

  19. İnanç yaratıyor musunuz? Müşterinizi, önerinize gereksinimi olduğuna ve bunu istediğine inandırabiliyor musunuz?

  20. Satış konuşmanız, satın alma eylemiyle mi son buluyor? Konuşmanız, satın alma kararı noktasına varıyor mu ve satışı sonuçlandırma yönteminiz etkili mi?

Satış konuşmalarınızda gerekli tüm önemli noktaların yer almasını sağlamak içinbu deneme testini mutlaka yapın. Eksiklerinizi not edin ve bunları geliştirmek için çözümler üretin. Özellikle önemli müşterilere gitmeden önce, bunları aklınızdan bir kez daha geçirip kendinizi sınayın.

 

Satıcıların Yetersizliklerinin Sebepleri

26 May

kötü müdürBir satıcı neden kendisinin ve başkalarının beklentisinin altında başarıya ulaşmıştır? Bunca satış müdürü, neden satıcılarının yetersizliğinden yakınır?

Bunun başlıca beş nedeni vardır;

  1. Çoğu satıcı, özellikle de görmüş geçirmiş, değişmez bir düzen tutturmuş, eski ekolün temsilcileri, kendi yöntemlerinin tek doğru yöntem olduğuna inanırlar. “Satıcılığı benden iyi kimse bilemez. Ben uzun yıllardır satıcılık yapıyorum!” Bu görüşe dayanarak, başkalarının deneyimlerini ve öğretilerini kulak arkası ederler; çünkü “her şeyin iyisini onlar bilirler.”

  2. Satıcılar, kaybedilmiş her satışın suçunu yükleyecek bir şey bulurlar; ya alıcı, ya mal, ya zamanlama, ya hava, ya işin türü kabahatlidir. Aslında başarısızlık için kendilerini de suçlayabilirler, ancak bunu pek ender yaparlar. Bu yüzden de başarısızlığın gerçek nedenini bulmak için analitik bir öz eleştiri yapamazlar. Kendi yanlışlarını, kendi kusurlarını düşünmek istemedikleri için de, bu yanlışlardan ders alamazlar.

  3. Bazı satıcılar bir satış görüşmesini terslenmeden bitirdiklerinde öylesine mutlu olurlar ki, müşteri adayının sipariş vermeden veya ürünü satın almadan kendilerini atlattığını bile düşünemezler. Siparişin ertesi gün verileceğini düşünürler, ama o beklenen yarın ya çok seyrek gelir ya da hiç gelmez.

  4. Satıcıların çoğu, sandıklarından daha kötü birer psikologlardır. İnsan yapısını kavrayacak öngörü yeteneklerini gözlerinde büyütürler, bunun tek nedeni de kendi kişiliklerini tanımaktan kaçınmalarıdır. Kendilerine aşırı güven duyarlar ve bu yüzden de müşterilerine ve müşteri adaylarına karşı yanlış psikolojik yöntemler uygularlar.

  5. Satıcıların çoğu, o anda akıllarına geldiğince konuşmaya fazlasıyla bel bağlar, planlamaya ve sistematik olmaya yeterince (veya hiç) önem vermez. Oysa deneyimlerim göstermiştir ki, sistematik olarak planlanmış sıkı bir çalışma, uzun vadede deha parıltılarından ve kıvılcımlarından çok daha başarılı olur.

Satıcılık, sadece doğal vergisi yeteneklilerin işi değildir. Bilgi, yetenekten daha önemlidir. İlerici satış müdürleri, satıcıların eğitimini bu temele dayandırmanın gerekliliğini kavramış olanlardır.

 

Yaratıcı Satıcılık Nedir?

25 May

yaratıcı satıcılıkSatıcılık, neredeyse insanlık tarihi kadar eskidir. Gerek bir ürün, gerekse bir fikri satmak için çeşitli yöntemler ürettik. Ancak zaman içinde görüldü ki, bunlar yeni yöntemlerden ziyade bir öncekinin türevi durumundaydı.

Yaratıcı satıcılık farklı bir şey demektir. Bunu kısaca şöyle tanımlayabiliriz; “bir satış yaratmak, satış olmayacak bir durumda hiç yoktan satış yapmak, satın alma isteği yaratmak ve satın almaya karşı direnci kırmak”

Herkes, gerçekten iyi bir satıcı olabilir mi?

Alıcıya mal sunan, dahası satıcılık hakkında bile bir şeyler bilmeyen herkes, gerçek satıcı olamaz. Bunu ne eğitim kursları sağlayabilir ne de zorlu çabalar. Satıcı olmak isteyenlerin bunların tümüne ve daha da fazlasına gereksinimi vardır. Çünkü gerçekten güçlü olmadıkça, yani bir satıcıyla yüz yüze gelmek istemeyen insanların karşısına dikilmek gücüne, yıpratıcı bir mesleğin gereklerini yapmak ve üstesinden gelmek gücüne, kendi eksiklerini araştırmak, kabullenmek ve düzenlemek gücüne sahip olmadıkça gerçek birer satıcı olamaz.

Satıcılık, göz açıp kapayıncaya dek öğrenilecek bir meslek değildir. İnsan bir işten usandığı için, ya da kısa sürede zengin olmak amacıyla satıcı oluvermez. Satıcılık da, bütün meslekler gibi, bir meslek bilgisi gerektirir. Kolay para kazanmak isteyenlere göre bir iş değildir. Satıcılık mesleği, kusursuzluk isteyen bir meslektir. Satıcılık işi çetin bir iştir.

Satıcının kişiliği, çoğu kişinin kaldıramayacağı bir baskı altındadır. Her türlü farklı insan karşısında rahat, güvenli, nazik ve dostça bir havada olmalıdır. Bu tür durumlara çok şahit olmuşumdur. Müşteri fiyat pazarlığı yapabilmek için ürünü kötüledikçe, satıcı sinirlerine hâkim olamamış ve satışı çok kötü sonlandırmıştır. Oysa satıcı, onların direnci karşısında, kendilerinin de farkında olmadıkları gereksinimlerini ortaya çıkarmak, para vermeye niyetli olmadıkları nesnelerin kendilerine gerekli olduğuna onları inandırmak zorundadır. Satıcı, bir satış görüşmesi sağlayabilmek, bunu da müşteri adayını pişman etmeyecek yöntemlerle gerçekleştirebilmek için düşünceli ve uyumlu, ama yine de yeterince dinamik ve kararlı olmak durumundadır. Satış başarısındaki ilk adım bir sefere özgü değildir, aynı adımın her gün, her ay, her yıl sayısız kez yinelenmesi gerekir. Kendini satıcılık işine kaptıran, bu işi seve seve yapan, değeri kanıtlanmış yeni çalışma yöntemlerini öğrenmeye ve uygulamaya hazır ve istekli kişileri bekleyen, başarısızlık değil, başarıdır. Bu tür kişiler, giderek artan deneyimlerinden ve ulaştıkları doyumdan ne ölçüde iyi çalıştıklarını kavrayacaklardır.

 

İyi Bİr Satış Sunumu Nasıl Yapılmalı?

24 May

Sunum yapmanın ana fikri; hızlı bir giriş yapmak, yaptığınız işin özünü açıklamak, üst perdeden konuşmak, dinleyicilerin tepkilerine kulak vermek ve sonra doğru yolu buluncaya kadar bıkıp usanmadan meramınızı anlatıp durmaktır.

1-İLK ANDA KENDİNİZİ TANITIN ; Dinleyiciler bir kez ne yaptığınızı öğrendikten sonra, anlatacağınız her şeyi daha odaklanmış bir kulakla dinleyecek ve konu dışına sapmanızı bile hoş karşılayacaklardır.

Traş losyonu satıyoruz, bilgisayar programı satıyoruz, sosyal haklarını alamayan çocukları eğitiyoruz, vs…

2-İÇ SESİNİZİ YANITLAYIN ; Her sunum yapanın içinde bir iç ses taşımalı ve ona kulak vermelidir. Ne zaman bir sunum yapmaya başlasanız, iç sesinizin “eee, ne olmuş yani?” sorusunu sorduğunu düşünün. Onu yanıtladıktan sonra , bir sunumun en önemli sözcüğüyle sürdürün konuşmanızı; “örneğin…..” Ondan sonrada konuşmanıza ürün ya da hizmetiniz hakkında gerçek dünyadan bir örnekle ya da bir senaryo ile devam edin..

Bir sununda hiçbir şey “EEE, ne olmuş yani?” ye verilecek yanıtla “Örneğin” in bileşiminden daha güçlü olamaz.

Ne Dediniz? İç Sesisiniz Ne Sordu? Nasıl Yanıtladınız? Nasıl Ayrıntılandırdınız?
“işitme aygıtlarımızda dijital sinyal işlemcisi kullanıyoruz. Eee, ne olmuş yani? “Ürünümüz seslerin netliğini artırıyor” “Örneğin,çevremizde bir sürü gürültülü sohbetin sürüp gittiği bir kokteyle katılırsanız bile, karşınızdakinin size ne söylediğini işitebilirsiniz”
Yavuz Nural bey de danışma kurulumuzda” Eee, ne olmuş yani? “Yaptığımız iş, en ünlülerin bile ilgisini çekiyor.” “Örneğin, kendisi daha şimdiden kendi deneyimlerinin kapılarını bize açtı

3-DİNLEYİCİNİZİ TANIYIN ; Müthiş bir sunum yapmanın püf noktası, toplantı başlamadan önce yapacağınız araştırmadır.

Öncelikle dinleyicileriniz için neyin önemli olduğunu öğrenin;  Şayet imkanınız var ise şirket içinden birinden bu satış sunumu toplantısını patronların veya yetkili müdürün neden kabul ettiğini öğrenmeye çalışın. Ürününüz veya pazarlamaya çalıştığınız hizmetin onlarda nasıl bir ilgi uyandırdığını araştırın.

Daha sonra kurumun internet sitesini ziyaret edin.; kurumsal geçmişlerini, yöneticilerini ve güncel faaliyetlerini inceleyin.

Son olarak ta topladığınız bu bilgiler doğrultusunda varsa ekibinizle sunumunuzu güçlü ve anlamlı kılacak, bağlantılar, oltalar, açılar konusunda beyin fırtınası yaratın.

4-10.20.30 KURALINA UYUN Yazının devamını okuyun… »

 
 
stack by DynamicWp.net